Sign成功案例

建置會員體系提升顧客忠誠與貢獻

以數據為基礎,理解會員輪廓與消費行為,為深化與擴大會員經營扎根
By beBit TECH | 2022-06-30 OmniSegment | 知名服飾業者
會員體系建置
行銷策略規劃
OmniSegment
建置會員體系提升顧客忠誠與貢獻

執行背景

 

 

會員忠誠度提高,導致既有會員制度失效

 

某服飾品牌既有的會員制度將會員分成 VIP、VVIP、SVIP 三等級,然而隨會員黏著度提高,多數人已超過 VIP 等級的門檻,導致此會員等級的設置已無法被某品牌善加利用,且經營團隊亦發現到多數顧客成為 VIP 顧客後,並沒有因此增加其消費金額。故某品牌找到 beBit TECH,期望能針對既有會員數據進行分析,以不同維度重新審視會員樣貌與消費行為,依此定義新的會員等級,以有效經營長久會員關係。

 

 

 


 

 

 

執行過程

 

理解並分析顧客消費行為數據,以擬定最適會員級距

 

為定義出合適的會員級距,幫助該品牌掌握高貢獻價值顧客,beBit TECH 首先協助該品牌導入 OmniSegment 的系統,清理現有會員過去消費數據;接著透過 RFM(Recency, Frequency, Monetary)模型分析,觀察各會員層級之下消費次數、再購率、消費金額等消費行為數據的分佈;最終依據洞察結果,定義出最適會員級距,並提供客戶各會員等級之行銷活動與相應優惠規劃方向建議。

 

 

導入 OmniSegment 系統後,beBit TECH 首先根據篩選條件找出過去一年會員訂單相關資料,包含:平均消費次數、人均營收貢獻等,釐清既有會員制度中,各會員等級的顧客樣貌與消費行為。爾後,將過去的 RFM(Recency, Frequency, Monetary)量表同步比較,觀察顧客的消費次數、再次購買率、人均營收貢獻、消費金額等,重新檢視會員對該品牌的貢獻,進而找出會員分級調整依據。


基於上述分析過程,beBit TECH 依據洞察結果調整了既有的會員級距,最終將該品牌的會員等級分成一般、VIP、VVIP、SVIP 四個等級,並重新定義了各會員等級升級條件。舉例來說,團隊針對 RFM 模型進一步分析後發現,消費次數大於 10 次的顧客(範例說明),有約 90% 會買第 11 次,且人均營收貢獻相較消費次數 10 次顧客高出約 20%,有大幅躍升程度。再將消費次數與消費金額交叉比對分析後,發現其消費金額落在 3-5 萬區間,故最終以此作為會員等級的其中一檻。


而在定義出新的會員等級後,從各等級之會員的平均客單價回推,規劃設計相應的行銷活動與優惠,提供不同的會員差異化的打折折數、年度特別禮等策略建議。

 

根據既有顧客數據調整會員級距,依此設計不同會員優惠

 

 


 

 

 

執行成果

 

定義合適會員等級,顯著提升顧客消費次數與客單價

 

beBit TECH 協助該客戶導入 OmniSegment,以重新梳理顧客消費數據,作為會員級距調整與提供各等級會員差異化行銷策略規劃建議的基礎;最終客戶採納該會員分級調整建議後,相較前一年的數據,同一群 VIP 顧客的消費次數與客單價成長近 20%。